01 novembre 2021

Comment présenter un produit dans une foire, un congrès, un salon ?

Les erreurs à éviter ?

Jean-Jacques exerce une fonction commerciale. Il va participer au salon des solutions innovantes où il va présenter un tout nouveau logiciel de gestion des stocks. Jean- Jacques est excité. C'est une excellente opportunité de présenter son nouveau produit, de faire des vents et d'aller grappiller un petit bonus supplémentaires à la fin de l'année. Jean-Jacques se dirige vers la salle de conférence pour constater que la salle de conférence est quasiment vide. Il n'y a que quelques personnes dans la salle. Il faut savoir que Jean-Jacques a investi énormément dans cette conférence : de l’argent (plus de 1.000 €) et du temps de préparation. L'histoire de Jean-Jacques n'est pas un cas isolé. Vous êtes nombreux à prendre la parole dans des foires, des congrès, des salons, des cercles d'affaires dans des cercles d'affaires et à vous retrouver devant une salle presque vide.

Les raisons qui expliquent que cela ne marche pas se situent tout autant dans le chef de l'organisateur que chez l'orateur.

Concernant l'organisateur, voici les comportements dont il faut se méfier :

L'organisateur va te promettre un nombre de participants surévalué. Il s’agit en général du nombre de personnes inscrites à la conférence. Ce qu'il faut savoir, c'est que dans les foires, les congrès, les salons, souvent les personnes inscrites ne présentent pas. La raison : elles sont coincées dans une autre conférence qui n'est pas terminée, elles discutent sur un stand ou boivent un café avec un confrère.
L’organisateur t’annonce un groupe-cible qui n’est pas le tien. On te promet 200 décideurs et tu rends vite compte que les personnes présentes n’ont aucun pouvoir de décision.
L’organisateur offre une infrastructure technique de piètre qualité. La quatrième raison ;
L’organisateur planifie trop de conférences dans des mauvais créneaux horaires. Il faut savoir que très tôt le matin, ça ne marche pas ! Que sur le temps de midi, ça ne marche pas ! Que juste après le repas, ce n'est pas l’idéal.
L'organisateur va en général t'offrir très peu, voire pas de soutien, en matière de préparation de la conférence. Il faut savoir que l'organisateur, comme l'orateur, ont un objectif final : c'est la satisfaction de l'auditeur dans la salle. Si la personne perd son temps, elle ne reviendra pas sur l'événement l'année suivante. Si tu n’as ni le temps, ni les compétences pour soutenir tes orateurs, pense à te faire aider par un professionnel.

Concernant l'orateur, voici les erreurs à éviter :

Ne pas collaborer efficacement avec l'organisateur d'un événement. L’organisateur va te demander un cv, un titre accrocheur et un descriptif de la conférence. Souvent l’orateur ne va pas transmettre ces éléments dans le délai demandé ou il ne va pas donner suffisamment envie d’assister à sa présentation. Quand une salle est vide, ce n'est pas toujours la faute de l'organisateur c'est aussi celle du partenaire n'a pas transmis les informations permettant une promotion efficace de la conférence.
Penser, souvent à tort, qu’un bon commercial est aussi un bon orateur. Ce qui n'est souvent pas le cas, par défaut de préparation. Si on ne prépare pas ça veut dire que souvent on ne sait pas ce qu'on va raconter et donc on va passer à côté de son objectif de vente
Souvent les conférences d'un package : stand + conférence. Il s’agit de 2 métiers complètement différents. Pour faire une bonne présentation, il faut vraiment pouvoir s'isoler, pouvoir se préparer, pouvoir faire abstraction des clients qui sont sur le stand. Tu ne peux pas être responsable de l’accueil clients et en même temps faire une présentation commerciale.

Alors je me fais évidemment l'avocat du diable. Je suis en train de vous raconter que les foires, les congrès, les salons ne sont pas un bon outil marketing et en même temps j'ai commercialisé 1.500 conférences commerciales. Cela peut évidemment valoir la peine de participer moyennant la mise en place de toute une dynamique. Si vous ne préparez par votre intervention, alors je préfère être honnête : n'y allez pas, ça ne sert à rien ! En revanche, si vous avez l'intention de vraiment mettre l'énergie nécessaire dans la préparation, alors je peux vous assurer que ça peut rapporter un très beau retour sur investissement.

Si vous devez prendre la parole pour présenter un produit ou un service, le livre "organisez et donnez" une conférence qui fait vendre" vous sera d'une grande utilité.