20 septembre 2021

Vendre plus avec ta voix

Intégrer la voix dans son processus de vente

Si tu prends la parole pour vendre, ta voix est un élément fondamental de ton processus de vente.

En tant que commercial, il convient d’appliquer les mêmes règles que celles qui s’appliquent aux conférenciers et aux formateurs. D’autant que souvent, ton premier contact se fera pas téléphone et que ta voix sera ton seul outil charme.

Prenons l’exemple d’une phrase qui prononcée sans intonation : « je n’ai pas volé ce livre ».

On ne sait pas trop où je veux en venir.

Si je marque une pause après le « je », j’insiste sur le fait que ce n’est pas moi. Le livre a été volé mais par quelqu’un d’autre.
Si j’insiste sur le « n’ai pas », je cherche à prouver mon innocence. Je ne l’ai pas fait.
Si je marque une pause après « volé », j’insiste sur l’action. Je l’ai peut-être emprunté pour le lire mais pas volé.
Enfin si j’insiste sur « ce », je renvoie à l’objet volé. J’ai peut-être volé un autre livre mais pas celui-là.

On constate donc que l'intonation, et les pauses, peuvent donner un sens complètement différent à ta phrase et donc à ta vente. Si tu parles sans intonation, il y a beaucoup de chance pour que la personne qui reçoit un message vocal ne t'écoute m'a pas jusqu'au bout et qu'elle ne te rappelle pas.

C’est ta voix qui va te permettre de transmettre ta passion pour ton produit et de partager tes émotions.

Voici une étude réalisées sur des projets présentés par 10 start-up à des investisseurs. L’objectif de la présentation est d’obtenir un financement du projet.

Les projets sont présentés par écrit aux investisseurs qui établissent leur top 3
Les projets sont ensuite présentés oralement à un autre groupe d'investisseurs qui établit lui aussi son top 3.

On constate que les gagnants sont différents selon que les projets ont été présentés oralement ou par écrit. Par écrit, c’est le meilleur plan financier qui l’emporte. Oralement, c’est la passion.

Voici un autre exemple basé sur mon expérience, l’accompagnement d’une vingtaine d’étudiants ingénieurs industriels, eux aussi, amenés à « pitcher » devant des experts, pour obtenir un subside afin de pourvoir commercialiser leur innovation. Les étudiants sont répartis en quatre groupes. 3 groupes ont un projet relativement bien abouti. Le quatrième groupe présente un projet non abouti sans rentabilité à court et moyen terme, mais présente de réelles aptitudes en prise de parole. Nous donnons notre feed-back et retrouvons les 4 groupes, une semaine plus tard, pour la présentation finale devant le jury. C’est le quatrième groupe qui est sorti vainqueur de l’épreuve. Pourquoi ? Les 3 premiers groupes avaient des projets rentables mais sans passion. Le quatrième groupe (qui avait entretemps amélioré son plan financier) a réussi à transmettre sa passion pour le produit. Il a convaincu le jury que leur innovation allait changer le monde. Ils ont été capables de transmettre des émotions dans leur voix.

Si tu es dans la vente, tu as sans doute l'habitude d'écrire des scripts.

un script pour un premier appel
un script pour un appel de suivi
un script pour fixer un RV
un script pour conclure la vente
…

Pour donner du rythme à ton discours, je te suggère d’annoter ces scripts. C'est exactement ce que nous faisons en tant que chanteur amateur. Quand on veut chanter une chanson qu’on ne maîtrise pas encore, on commence par l'annoter :

une barre quand il faut s'arrêter
une flèche vers le haut si ça monte
une flèche vers le bas si ça descend
on souligne pour indiquer qu’il faut tenir la note
on supprime aussi toutes les lettres qu'on ne prononcent pas

Tu peux faire exactement la même chose avec ton scénarios, ajouter des signes qui t’indiquent quand tu dois marquer une pause ou simplement utiliser un fluo pour indiquer un mot sur lequel tu veux insister.

Si tu es courageux et si tu veux vraiment aller plus loin, tu peux aussi enregistrer ton discours. Pour beaucoup c'est difficile parce qu'il faut apprendre à aimer sa voix.

Pour conclure avec ta voix, je voudrais aussi de dire que tu dois rester naturel. Il ne s'agit pas de s’engager dans un jeu d'acteur, de faire de la fiction. L'objectif c'est vraiment de donner du rythme à ton discours mais tout en restant authentique, tout en restant naturel, tout en restant qui tu es.