La conférence commerciale
Si 75 % des personnes ont peur de prendre la parole en public, les 25 % restants ont tendance à penser que leur seul charisme suffira. Parmi ce pourcentage, on retrouve de nombreux profils commerciaux. J’ai souvent entendu : “pourquoi devrais-je préparer mon intervention alors Je suis unanimement reconnu comme le meilleur vendeur de ma société ? Ne pas préparez votre discours, c’est prendre le risque de passer à côté de votre objectif de vente. On ne s’adresse pas à un public comme on prend la parole en face-à-face.
La conférence dite commerciale est un style particulier. Elle doit instruire, divertir, impacter et surtout donner l’envie d’acheter. Lorsque vous présentez un produit, une idée un service ou une personne en conférence vous devez prendre en considération les éléments suivants :
1 : Vous n’avez que quelques secondes pour séduire votre auditoire. Vous n’avez donc pas le choix, vous devez percuter dès le départ. Si vous perdez votre public dès l'introduction, vous allez devoir pédaler pour le récupérer.
2 : Votre intervention est limitée dans le temps. Si vous ne préparez pas et ne minutez pas votre discours, vous risquez pressé par le chronomètre de passer sous silence les éléments les plus importants de votre discours.
3 : Vous ne pouvez pas posez de questions sur les besoins des personnes assises dans la salle et ajuster votre conférence en conséquence. Vous devez donc particulièrement bien connaître votre public et obtenir un maximum de renseignements sur son comportement avant la l’évènement. Qui est-il, que fait-il, quels sont ses besoins ?
4 : C’est une relation à sens unique. Vous allez vous exposer et vous mettre à nu sans rien apprendre de la personne assise en face de vous en retour.
5. Vous ne pouvez-pas personnaliser votre présentation. Vous devez par conséquent présenter la solution supposée intéresser le plus grand nombre.
6. Si vous intervenez dans des congrès, foires, salons, vos concurrents vont certainement vous précéder ou vous suivre. Vous devrez vous différencier sur le produit mais aussi sur votre prestation scénique.
7. Vous n’êtes pas seul au commandes. Vous allez sans doute prendre la parole dans un évènement organisé par d’autres pour vous. Alors que l’environnement importe peu lorsque vous rendez visite à un client, il est fondamental de prendre connaissance de la salle de conférence, de l’équipement technique et de tous les éléments qui pourraient avoir une incidence sur votre présentation : audio, vidéo, réseau internet, hôtesses, maître de cérémonie, régisseur…
8. Une personne pourrait vous poser une question inattendue et vous mettre en situation délicate devant une multitude de clients potentiels.
Vous l’avez compris. Etre un excellent vendeur ne vous garantit pas d’être un bon orateur. Vous avez sans doute une longueur d’avance liée à vos compétences commerciales, mais cela ne suffit pas. Ne pas préparez votre intervention c’est prendre le risque d’être dépassé par un concurrent qui a un plus mauvais produit que vous mais qui est excellent sur scène.
Accompagnement
Vous l'avez compris, être un excellent vendeur ne fait pas de vous un top orateur. Aussi afin de maximiser vos chances et vous différencier de votre concurrence n'hésitez pas à vous informer et à vous former.
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